熟練バイヤーが語る「バイヤーが思わず聞いてしまう商品訴求のポイント」

大阪市では、まだまだ知られていない市内中小企業の商品やサービスをブラッシュアップし、大規模展示商談会などを通じて広く発信していく「大阪市魅力発信事業」を実施しています。
実際の商談会などの場面で、バイヤーは商品のどんなところに注目し、どんな情報に興味を持つのだろう… 商品を持つ方なら、ぜひとも知りたいところではないでしょうか。そこでプロのバイヤーに「バイヤーが思わず見て聞いてしまう商品」についてお聞きました。

バイヤーが興味を持つ商品の訴求ポイントは、ズバリ、「具体性」です。
具体性とは例えば、競合商品と比べて「どこが、どれぐらい」優れているのかです。

「洗浄力の優れた洗剤」と言うだけでなく、「優れた」を具体的に「油汚れを従来比で2倍落とせる洗剤。しかもお値段は従来どおり」と言えば、まったく印象が変わりますよね。

漠然と「優れた」という表現を、数字を用いたり、ワンフレーズで言い表すと一層相手の心に伝わります。モノを売ることとは、消費者に「すごいね」と感心してもらうことでもあります。

なぜその商品を発案したのか、開発にはどんな壁があり、どうやって克服したのか。そういった商品の裏側の物語が「すごいね」につながります。
となると、物語のある商品ほど、バイヤーの心を動かすと言えます。

ここで大切なのは、「うちの商品に物語なんてない」と思わないことです。

営業担当者が開発担当者と密にコミュニケーションし、また、営業担当者が自社商品に愛着や愛情を持てば、必ず物語を見つけ出すことができます。これは前述した具体性についても同じです。

すなわち、バイヤーの心を動かすかどうかは、営業担当者の熱量にかかっているとも言えるのです。競合商品や市場、そして自社商品を改めて見つめ直して具体的な強みと物語を整理し、言葉や図で表現しておくことをおすすめします。

(取材・文/松本守永)


株式会社カタログハウス 取締役 通販生活商品開発部 吉川 美樹氏
20年以上、商品マガジン『通販生活』にて掲載販売するための新商品開発に携わる。これまでの開発商品は約530点以上。発想、交渉、プレゼン、誌面づくり、取材など、売りにかかわる全般を行う。

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株式会社カタログハウス
取締役 通販生活商品開発部  
吉川 美樹氏

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