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ルートセールスから 新規開拓へ 質問型営業を取り入れ「増客」を推進中

 当社は地域限定商品のみを扱うお菓子の卸問屋です。旧来のお菓子の流通は、当社のような一次卸から二次卸を経て専業小売店に販売されていましたが、ここ10年でスーパーやコンビニなどに押されて地域の個人商店が壊滅状態となり、二次卸の勢いも急速に衰退しました。それに伴い、二次卸を中心に取引していた当社の売上も減少を続け、新たなルートの開拓が必要となりました。

 そこで約10年前から「増客」をキーワードに、「新規営業を徹底しよう」と営業マンに発破をかけるようになりました。しかし、これまでルート営業に慣れていた彼らは「どこに営業に行けばいいのか」「どんな話をすればいいのか」がわからない。結果、増客はかけ声だけで、新規を開拓するマインドを醸成することができずにいました。

 そんな中で考えたのが展示会への出展。全国の業者と名刺交換し、後日訪問する戦略です。さらに半年前から「質問型営業」も取り入れました。これは、質問を通して顧客の課題を引き出し、その解決策を提示するというもの。まず私がワークショップを受講し、それを社員に伝授するかたちで進めていきました。

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 質問型営業の効果はてきめんですね。新規営業の際、従来はお菓子をずらっと並べて「どれがいいですか?」とお客様に聞いていました。それを改め、質問を通してお客様の売れ筋商品やニーズを探り、それに合った商品をご提供するようにしたんです。すると、1ヵ月でいきなり7社との新規取引につながりました。いまではデパートの通販部門さんやパチンコ屋さん、さらには中央卸売市場さんなど、旧来の概念では考えられない卸ルートの開拓に結びついています。それに伴い売上もついてきました。

 質問型営業®による増客は内勤スタッフにも徹底しています。たとえば出荷部の場合、他社では難しい納品に間に合わせる努力が間接的に増客につながる。こうした増客の考えを、私から内勤スタッフへの質問を通じて引き出しております。

 現在は質問型“営業”から質問型“経営”に進化している感じですね。社員の個人目標や課題を聞き出し、成果を確認する。社内のコミュニケーション力が上がったことで、営業力の強化だけではなく、人材育成にまで発展しています。

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▲全国の地場メーカーとPB商品の共同開発も行っている。開発したPB商品は約100点。これも「増客」の一環で、今後さらに力を入れていくという。

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▲展示会では、なんと金太郎飴を実演。これが大変好評で人だかりができる。展示会に出展することで全国の業者と接点を持ち、そこから新規営業につなげている。

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▲一日の振り返りを行う「GOOD NEWS 日報」。クレームや反省点などの悪い点も〝グッドニュース〟としてまとめる。いやな出来事で終わらせるのではなく、プラス思考を身につける訓練にも。

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▲月1度開催される「進化発展会議」。社長自ら社員に「今月は何件、どこに営業に行く?」「営業先で何を提案する?」と質問を重ねて目標を明確にし、次回の会議で成果を確認。質問型営業をマネジメントに活用している。

2012年07月10日
正氣屋製菓株式会社
代表取締役社長  
安井 栄一氏

設立/1925年

従業員数/40名

事業内容/ナショナルブランドの商品は扱わず、11人の営業マンが日本全国を足で探し集めた地域限定的銘菓のみを扱う。現在の商品数は3万以上。各地で発掘した商品を「愛菓子」と呼び、全国に展開している。

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