《講演録》ビジネスを変える「コトバのチカラ」～お客さまの心を動かす「11のスイッチ」とは？～ [２]
《講演録》2019年6月3日(月) 開催
【トークライブ！】ビジネスを変える「コトバのチカラ」
話し手：間宮 洋介氏（株式会社 Que 代表取締役CEO）
聞き手：山崎 大祐氏（株式会社マザーハウス 取締役副社長）
モノやサービスがあふれ、その価値が伝わりにくくなっている現在。
そんな時代に自社の商品やサービスをマーケットにいかに発信し、いかにお客さまに好きになっていただくか――キリン・一番搾りのリブランドを成功させるなど、市場で数々のヒットを生み出してきた株式会社Queの間宮洋介氏は「言葉の力」が大切といいます。
「言葉の力」を活かしてチームを動かし、 お客さまの心のスイッチを押し、ビジネスを差別化してマーケットでの評価を高める――そのために重要な「コトバのセオリー」に、モノづくりメーカーとして国内外に展開するベンチャー企業・マザーハウス取締役副社長の山崎大祐氏が迫る。
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《講演録》ビジネスを変える「コトバのチカラ」～お客さまの心を動かす「11のスイッチ」とは？～ [１]
―― 「モチベーション」とは、自分から動く気になる内発的な衝動
ここまでは「言語化」の話でした。ここからは「モチベーション」の内容になります。
当たり前のことですが、人を動かすのは難しいものです。ではなぜ人のマネジメントが簡単ではないのかといえば、単に指示を出すだけではその通りに動いてはくれないからでしょう。人は誰かから言われるより、自分で動く気になったときに行動するものです。この〝自分から動く気になる内発的な動機〟が「モチベーション」です。
ではコミュニケーションを取りたい相手のモチベーションを高めるためには何が必要でしょうか。
それが、これからお伝えする「人の心を動かすスイッチ」です。このスイッチを理解しておくことで、課題を言語化し、人の心を動かすための言葉を考える際の参考になるはずです。
人の心を動かす「11のスイッチ」とは？
人の心を動かすスイッチには、ぜんぶで11の法則があります。まずは簡単に説明していきましょう。
◎反射
いきなり「問われる」と、人はその問いに巻き込まれて、つい考えてしまう。たとえば「朝はご飯がいい？ パンがいい？」と突然聞かれると、「朝は食べないけど……パン派かな」などと答えてしまう。
◎挑戦
超えるべきハードルが目の前に提示されると、人は超えてみたくなる。人間はどこかで負けず嫌いなので、「やってやろう」という気持ちが奮い立つ。
◎発見
誰かが見つけたものではなく、自分で考え自分で発見したものを人は大事にする。たとえばクライアントとの打ち合わせでも、こちらからアイデアを提案するよりも、クライアントに見つけてもらうことで相手はその案を愛でてくれる。
◎希少
「今だけ」「先着5名様」――そうやって「限定」されると、人は欲しくなる。
◎返報
どんな人も、心の奥底では実は律儀。受けた恩を、あとで返そうと行動する。
◎一貫
人はいったん決めたことを守ろうと行動する。朝令暮改の逆で、書き初めに近い。つまり自分で決めた目標を、守ろうという習性が人間には備わっている。
◎偏愛
誰かが猛烈に愛するものは、興味がなくてもだんだん気になってくる。最近の広告は、この偏愛のスイッチを利用していることが多い。
◎権威
人は権威のある人の言うとおりに行動しようとする。それ以上の説明は必要なし。
◎行列
そこに行列があると、欲しいかよくわからなくてもとりあえず並んでしまう。そこに人がたかっていると、なんだかわからないけれどのぞいてみたくなる。
◎好意
SNS的。自分が好きな人、自分とセンスが同じだと思っている人が「こうだ」と言うと、自分も「そうだ」と思って同じように行動したくなる。
◎承認
これもSNS的。社会的に良しとする行動をとろうとする。つまり「いいね」が欲しい。
いかがでしょうか？ なかでも「人の心を動かす」というビジネス視点で使える法則を、もう少し切り込んでお伝えしたいと思います。
>>>《講演録》ビジネスを変える「コトバのチカラ」～お客さまの心を動かす「11のスイッチ」とは？～ [3]に続く
（文／高橋武男）
間宮洋介氏（株式会社 Que 代表取締役CEO）https://que.tokyo/
1994年電通入社。2年間のマーケティング局、16年間の営業局勤務を経て、2012年よりCDC（クリエイティブ・デザイン・センター）。「戦略とは、課題の言語化である」を戦略立案の芯に据え、戦略から表現まで統合し、あらゆる課題解決業務に従事。関わる領域は、広告コミュニケーションにとどまらず、事業系ソリューション、中長期経営計画立案、インナーのモチベーション・デザインなど多岐にわたる。2017年に電通より独立。2018年 株式会社 Que 代表取締役CEOに就任。 主な仕事として、キリンビール「一番搾り」「氷結」キリンビバレッジ「午後の紅茶」「FIRE」におけるコミュニケーション・デザイン。トヨタ自動車「AQUA」「MIRAI」「PRIUS PHV」「C-HR」のコミュニケーション戦略、NTTドコモ「2020 東京オリンピック協賛プロジェクト」、プレナス「ほっともっと」ブランディング・ディレクション、日清食品「カップヌードル」「UFO」におけるキャンペーン・プランニングおよび、フロンテッジにおける事業コンサルテーションなど。
山崎大祐氏（株式会社マザーハウス 取締役副社長）https://www.mother-house.jp/
1980年東京生まれ。慶應義塾大学総合政策学部卒業。大学在学中にベトナムでストリートチルドレンのドキュメンタリーを撮影したことをきっかけに、途上国の貧困・開発問題に興味を持つ。2003年、ゴールドマン・サックス証券に入社。エコノミストとして、日本およびアジア経済の分析・調査・研究や各投資家への金融商品の提案を行う。2007年3月、同社を退社。大学時代の竹中平蔵ゼミの１年後輩だった山口絵理子氏が始めたマザーハウスの経営への参画を決意し、同年7月に副社長に就任。マーケティング・生産の両サイドを管理する。マザーハウスは途上国でバッグやジュエリー、シャツなどを生産。国内29店舗、香港および台湾8店舗で販売している（2018年7月現在）。
