元金融マンの【マッチングの流儀】Vol.1 「マッチングにまつわるエトセトラ」

金融機関に求められるのが「金貸し」だけではなくなった昨今。「じゃあ、取引先は何を求めているのか？」と頭を悩ます金融マンも多いとか。
元金融マンで、現在、大阪市の中小企業支援拠点「大阪産業創造館」で、中小企業の商売繁盛のために大奮闘中のワタクシ竹内心作が、金融機関の皆さんに「ビジネスマッチング」の極意を紹介していきます。

「金利で取った客ってのはなぁ、金利で逃げるんだよ」

金融マンなら誰しもが居酒屋で先輩から説教された、この言葉。「じゃあ どうやって取るんだよ、俺たちはモノを売ってないんだぞ」という反論をビールと一緒に呑み込んだ人も多かろう。

金融の歴史を見てみると、もともと金融機関は企業の事業を見極めて融資し、企業とともに成長していく保護者のような存在であったように思う。それが、長期不況や金融機関の過当競争を経て悪名高いビジネスローンが出現するに至り、低金利と効率的審査とダサい原付きが営業マンの三種の神器になったのではないか。

それから数十年、金融機関を取り巻く環境はどうなっただろう。ある金融マンは語る。というかボヤく。

「金融機関の差別化は難しいですよ。新規先だけじゃなく、既存先にもそっぽ向かれそうですよ。」

取引先は“非金融面”での支援を求めている。そしてそれはコストカットの方法ではなく、エライさんからのご挨拶でもなく、年末の配布カレンダーでもなく、“販路拡大の方法”なのだ。実際 中小企業アンケートによると「金融機関に求めること」において、販路拡大（販売先の紹介）は第一位である。（竹内総研調べ）

今やビジネスマッチングは金融機関の本業なのだ。金融庁がコンサルタント機能の発揮を要請しているから・・では、決してない。そう“顧客が望んでいるから”本業なのだ。

（大阪産業創造館　竹内心作）

【元金融マン竹内が手掛ける！】
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中小企業応援団

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