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得意な商品に絞って自信を持って売ってもらう

もともとは、大阪市の職員として働いていましたが、公務員という職業では、経済活動に参加している実感が持てず、常日頃から自分で商売をしたいと考えていました。

リピーターがついて男女ともに売れる商品は何かと考え、サプリメントに目をつけ、しかも価格競争に巻き込まれない高付加価値の商品にターゲットを絞りました。最初はインターネットのみで販売していたのですが、百貨店から出店してほしいと声がかかったのをキッカケに競合店がどんなふうに売っているのかを徹底的に調べました。するとただ商品を並べているだけの店が多い。じゃあ、うちは店員が商品のことだけじゃなく健康に関する豆知識を提供しながら、納得して買ってもらえるお店にしようと考えました。

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うちの店では「いらっしゃいませ」は言いません。「いらっしゃいませ」の一言でお客様が身構えてしまうケースがあるからです。興味のありそうな商品についてまず試してもらうところから始めます。例えば「これまでビタミンCを飲んで体が変わった実感がありますか」という質問をぶつけます。「あまり」という答えが返ってきたら、「それはなぜだかわかりますか」と再質問して、ビタミンCは摂取後わずか数時間で体外へ排出されること、当社のビタミンCは8時間持続する特許ビタミンCであることを説明します。このようにお客様の答えを想定した上で、例え話なんかを交えながら説得力を持って話すトーク術を日頃からトレーニングしています。月に1回ロールプレイング大会を開いて、社員のスキルを磨く機会も設けています。

商品のアイデアはほとんど私が考えているのですが、従業員が自分でも「買いたい」と思える商品をつくることがポイントです。従業員が実際に効果を感じてリピートして買っている商品だと、おのずとお客さんに説明する言葉にも力が入ります。ですから、従業員一人ひとりの販売データを常にチェックして、どの商品をたくさん売っているのか、逆に売っていない商品は何かを調べます。そして、「自分の得意な商品を売ればいい、自分の思い入れがある商品を自信を持って売ることに集中すればいい」と伝えています。

このやり方でいいのか、と不安を抱きながら進めていましたが、お陰様で、大丸梅田店の店舗では全館売上げナンバーワンで表彰され、他の百貨店からも声がかかるようになりました。個人の実績と店の実績を給与に反映させる仕組みがさらに従業員のやる気につながっているようです。

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▲顧客が納得できるよう、図や表を使った資料を使って接客をする。

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▲8時間以上体内で保持する事が出来る、特許取得済みの新型ビタミンC配合サプリメント。

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▲大丸梅田店に入っている店舗。顧客が商品をじっくり選べるようにゆったりとスペースを取っている。

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▲あらゆるシチュエーションを想定した接客マニュアル。

2013年07月08日
株式会社ナチュレ・ホールディングス
代表取締役社長  
森澤 義人氏

設立/2011年
従業員数/36名
事業内容/天然サプリメント・オーガニックコスメの企画・販売。百貨店店舗が主力でインターネット通販も行っている。
年商は約5億円。

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