元金融マンの【マッチングの流儀】Vol.2 「マッチング鬼の十則！！・・の中のいくつ」

金融機関に求められるのが「金貸し」だけではなくなった昨今。「じゃあ、取引先は何を求めているのか？」と頭を悩ます金融マンも多いとか。
元金融マンで、現在、大阪市の中小企業支援拠点「大阪産業創造館」で、中小企業の商売繁盛のために大奮闘中のワタクシ竹内心作が、金融機関の皆さんに「ビジネスマッチング」の極意を紹介していきます。

10回にわたってお送りするマッチングの流儀。今回はマッチングに対する心構えについてです。

「人件費でも運送費でも、とにかくコスト削ってくださいよ」

金融マンが年間3000回くらいは言っているフレーズだろう。ホントのところは、この後に続く「利益出してもらわないと、借入れの返済できないでしょ！」を伝えたいのだが、そうもいかない。

そんな悩める金融マンの福音となるのがビジネスマッチングだ。「売上を増やしていきましょう！いくつか会社を紹介しますから」まずモチベーションが違ってくる。連帯感も生まれる。イイ感じだ。

とは言え、紹介すると言ったからには責任も生まれる。

一番恐いのは紹介した先がデフォルトすることだが、今回では心構えを書きたいので、このデリケートな話題については別の機会に書かせていただく。ともあれ、前回書いたとおりビジネスマッチングは金融機関の本業なのだからいくつか心得ておきたい事を紹介する。

まず、最も大切なのが「商流をおさえる」こと。

その会社がどこから何を仕入れ、どんな付加価値をつけ、どこにいくらで販売しているのか。業種に関わらず商売の流れを理解した上で、ニーズを聞き出さなければならない。食品会社に地元のスーパーを紹介したら、後で「うちの食品は安売りせえへんわ！」と叱られたのでは面白くない。やみくもに取引先をお見合いさせてはいけない。

次に、「営業代行しない」こと。

販路拡大のお手伝いだからと言って、セールスマンの真似事をしてはいけない。マッチングで重要なのは、ニーズあるところにシーズをあてがうこと。担当先のニーズとシーズを幅広く把握し、適材適所で紹介していくのがカッコイイ。慣れてくると、取引先自身 気づいていなかったニーズを掘り起こすこともできるようになるだろう。

最後に、「やりっ放しにしない」こと。
マッチングはあくまでもキッカケ。紹介した会社双方がハッピーになるようにフォローしていくことが肝要。日々訪問する中で「その後、どうなりました？」と声を掛けるだけでも良いだろう。仲人の仕事は長いのだ。

以上、口うるさい先輩のような事を羅列した。しかし、手間を惜しまず取組んだマッチングの先にあるのは・・・

売上が増加した取引先からの感謝と、増加運転資金対応が期待できる。

是非実践してほしい。

（大阪産業創造館　竹内心作）

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