「機能をそぎ落とし」大ヒット マッサージ器の常識を覆す
見た目はおしゃれなクッションだけど、体に当てると本格的なもみ心地。アテックスが開発したマッサージ器「ルルド」は2009年の発売以来、女性を中心に大ヒットし、業界でも異例の400万台を突破した。開発のきっかけは、東氏が出張先の中国で見つけた枕型の簡易マッサージ器。デザインはイマイチだったが、使ってみると力強いもみ心地が気に入った。「デザインを変えれば日本でも受け入れられる」。同氏はそう直感し、社内の女性デザイナーたちと3名で開発を進めることになった。
マッサージ器は一般に高価で多機能、“おじさん”が使うイメージが強い。「でも女性は見た目が可愛くて操作も簡単、さらに手軽に普段使いができるマッサージ器を求めている」と確信していた。そこでリビングで使えるクッションタイプで開発を進め、ヒーターを内蔵したもみ玉を搭載。何よりデザインにこだわりつつ、女性の使い勝手を考慮しオン・オフだけのシンプルな操作に徹した。「当初、私らみたいな“おじさん”には理解できなかったんです」と笑うのは中薗氏だ。マッサージ器市場は高機能化が進むなか、機能をそぎ落とす発想に男性陣がついていけなかったのだ。
得意先の家電量販店でも同様、「マッサージ器だとわからない」など反応は厳しく、当時メインの販路だった通販でも動きは鈍かった。転機は、女性の感性がもたらした。ホームセンターの女性バイヤーがルルドに目を付け、レジ横にパッケージを大量に陳列し体感コーナーを設けたところ、売上げが倍増したのだ。これにヒントを得た中薗氏は、インテリア雑貨店を中心に売込みを開始する。
なかでも東急ハンズではリビング用品売り場に展開し、同社の男性社員が実演販売を実施。すると1店舗で1ヶ月の間に500個も売れた。「男性陣の奮闘ぶりにも感服した」と中薗氏が称える販売実績が話題となり、全国の店舗から見学に訪れるなど売上げを伸ばしていく。
「マッサージクッションという新しいジャンルをつくった」と大内氏が言うように、その後も全国のインテリア雑貨店を中心に大ヒットを記録。従来は通販の売上が7割だったが、現在はインテリア雑貨店が約4割、家電量販店と家具屋が2 割弱、総合スーパーと通販が1割前後と販路の柱が広がった。「今後はルルドブランドを核に商品ラインナップを拡充したいですね」。東氏は常に前を見据える。
▲ヒーター内蔵のあたたかいもみ玉が回転し、まるで手もみ感覚の心地よさ。ヒーターの搭載位置を上下にずらすことで、もみ上げ・もみ下げも自在に。
▲季節ごとに新デザインを投入し、素材にもこだわる。
▲家電量販店だけでなく、インテリア家具店へと視野を拡げることで大ヒット。
▲取締役部長 中薗 貢氏（左）／執行役員部長 東 文恵氏（中）／商品開発第一部 大内 聡氏（右）
