元金融マンの【マッチングの流儀】Vol.5 「出稽古その二　卸売業のマッチング編」

金融機関に求められるのが「金貸し」だけではなくなった昨今。「じゃあ、取引先は何を求めているのか？」と頭を悩ます金融マンも多いとか。
元金融マンで、現在、大阪市の中小企業支援拠点「大阪産業創造館」で、中小企業の商売繁盛のために大奮闘中のワタクシ竹内心作が、金融機関の皆さんに「ビジネスマッチング」の極意を紹介していきます。

10回にわたってお送りするマッチングの流儀。今回は卸売業のマッチングについてです。

「マッチングをする際に、気をつけていることは何ですか」

先日、奈良県の大学で講演させてもらった時に、学生から出た質問だ。その時は「いい質問ですねぇ～」と池上彰のモノマネでごまかしたが、改めて振り返ってみた。

私が大切にしているのは「自分なりのストーリーを持つこと」。
マッチングが成功したと言っても、取引先からの報告が「スポットで二万円の受注をいただきました」では、ちょっとモッタイナイ。企業がゴーイングコンサーンである以上、中長期的に関係を構築できるマッチングを提供したい。自分なりに両社がWin-Winになる設計図を描き、臨機応変にコーディネートできればベストだ。

さて、今号は出稽古シリーズの第二弾「卸売業のマッチング」についてのお話だ。

金融機関さんで「マッチングセミナー」なるものを開催させていただくことがあるのだが、講演後、相談の連絡をくださる業種は「卸売業」が圧倒的に多い。これは卸売業がメーカーとユーザーの間に位置しており、双方のニーズを満たす要（かなめ）の存在であることに由来するのだろう。

前号でも解説したが、マッチングには大きく分けて二通りの方法があり、それは「仕入先の紹介」と「販売先の紹介」だった。卸売業は製配販の中間地点にあるので、上記の理論がそのまま当てはまる。

実際に企業さんからヒアリングしてみても、「他社と差別化できる、ユニークな商材の仕入れに苦慮しています」という声と「既存商品を販売できる、新しいルートを探しています」という声が半々のようだ。金融機関としては、この両方面からの支援が可能なので是非社長さんに改めて事業課題を聞き出してほしい。

以上つらつらと理屈っぽいことを書き散らかしたが、ここからは金融機関マンにとって知っておいて損はない話題だ。今号のメインテーマは「卸売業の支援」だが、実は販売力のある卸売企業を押さえておくと様々なマッチングシーンで役に立つ。

一つ目は上述した通り、彼らは恒常的に売れる商材を求めているので、メーカーなど商品を持つ企業の販路パートナーにいつでもなり得る。食品卸、技術系商社、ノベルティ関連卸などをつかまえておくとマッチングの裾野はかなり広がるだろう。

二つ目は情報収集だ。卸売企業はメーカーとユーザーをつなぐ存在なので、自然とビジネスに関する情報が集まってくる。業界のトレンドや個別企業の情報が欲しいなら、卸売と仲良くしておいた方がいいだろう。

とかく卸売業は中抜き論を展開されたり、実態が掴みづらいと言われたり、何となくカワイソウな役回りが多いが、そんなこたーない！商品流通のキーマンは彼らなのだ。

職場でも、スタンドプレーをしない目立たない人のほうが実は権力を・・・持ってたりするんだよな・・・。

（大阪産業創造館　竹内心作）

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