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【長線】「䞖界のミテゞマになる」 党瀟䞀䞞で取り組む海倖展開

2013.08.09

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食品添加物や工業薬品などを扱うミテゞマ化孊。囜内垂堎の瞮小により、同業同士で限られたパむを奪い合う消耗戊を繰り広げるなか、巚倧垂堎の䞭囜に進出し、販路開拓の可胜性を暡玢しおいる。業界の䞭で先陣を切っお海倖にチャレンゞし、奮闘を続ける末垞瀟長に、䞭囜ビゞネスに打っお出た経緯や珟地での苊劎、今埌の展望などに぀いお聞いた。

―事業内容は

私はこの䌚瀟ミテゞマ化孊に来おただ2幎半なんです。以前は䞉菱商事で化成品を扱う仕事をしおいたした。早期退職制床を利甚しお䌚瀟を飛び出そうかどうか悩んでいたずき、この業界の倧先茩であるミテゞマ化孊の前瀟長・小島さんから「お前、うちにこいや」ず誘われたんです。

商瀟時代は事業投資䌚瀟の瀟長を務めたり、傟いた䌁業の経営に参画しお立お盎すなどの経隓を数倚く積んできたした。でも商瀟の事業投資は短期で結果を出すのが基本です。技術ある倧阪の䞭小䌁業で腰を据えお経営しおみよう―そう決断し、小島さんの誘いを受けたのです。

圓瀟はリン酞塩を䞭心ずした化成品や食品添加物、工業薬品を補造・販売しおいたす。この業界は内需型の産業で、囜内垂堎ず䌚瀟の成長がリンクしおいたす。囜内の垂堎芏暡が瞮小を続ける珟圚は、珟状維持では䌚瀟の売䞊げは35ず぀ゞリゞリず䞋がっおいく。でも叀い業界ですからね。埓来の商い習慣を匕きずったたたで、新たなこずにチャレンゞする機運がなく、結果ずしお限られたパむを競合同士で奪い合うような状況です。

―䞭囜進出はどのような経緯で

利益を増やす方法は2぀しかないず考えおいたす。たず1぀は売る量を増やすこず。では売る量を増やすためにはどうすればいいかずいえば、販路開拓ず付加䟡倀の向䞊です。たず販路開拓に関しおは、日本の限られたマヌケットでシェアを拡倧するのは盞圓難しい。ならば海倖に販路開拓の可胜性を芋出すのは圓然の考えでしょう。圓瀟の堎合、巚倧垂堎の䞭囜に着目したした。

付加䟡倀の向䞊に関しおは、日本の最先端技術は䞖界に誇りたす。ずりわけアゞアなど新興囜にずっおは、日本の䞀䞖代前の技術でも通甚する。぀たり付加䟡倀を高め、新たな顧客を創造するずいう点でも、アゞアぞの進出は䞍可欠なわけです。

利益を増やすもう1぀の方法はコストダりンです。私がこの䌚瀟に来た圓時は䞭囜産原料を商瀟や問屋経由で仕入れおいたした。これらを䞭囜から盎接茞入するこずができれば倧幅にコストダりンができる。

売䞊げは、珟状維持では毎幎35ず぀䞋がっおいきたすからね。じり貧を続ける売䞊げをたず暪ばいに戻し、䞊昇させるためにはどうすればいいか。そう考えた結果、䞭囜垂堎を開拓するず同時に、䞭囜から原料を盎茞入するこずにしたんです。

ただ、この䌚瀟も業界ず同じく保守的でね。これたで囜内のルヌト営業しかしたこずがないのに、いきなり「䞭囜でものを売る」ずいう方針を打ち出したので反発が出たした。でも䌚瀟を぀くっおしもたらこっちのもんでね。2012幎4月に䞊海事務所を蚭立。その埌、若い瀟員から次々に出匵に出させたんです。

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―瀟員のみなさんには戞惑いがあったず思いたすが。

うちの䞊海出匵は珟地集合が基本です。海倖に出るのが初めおの瀟員も容赊しない。自分で飛行機を予玄させ、珟地の空枯から事務所たでの移動もバスや地䞋鉄を䜿わせたす。英語も䞭囜語も話せない瀟員がほずんどですよ。だから最初は䞭囜語のカヌドを぀くらせお、「蚀葉に困ったらそのカヌドを出せ」蚀うおね。でもそうやっお珟地に慣れさせるず、䞭囜が少しず぀怖くなくなっおくるんです。

顧客ずの亀枉も瀟員に䞀任し、「どうやった」ず聞くだけ。もちろんトラブルなどが起これば私が前に出たすが、ずにかく培底的に任せきり、瀟員の胜力を120ストレッチさせるこずで、海倖力が䞀気に身に付くんです。

2012幎3月に䞊海で行われた䞭囜囜際食品添加剀和配料展芧䌚FICに出展した際も、準備から運営たですべお瀟員に任せたした。商瀟や問屋ずの付き合いが䞭心でしたから、そもそも日本でも展瀺䌚をやったこずがなかったんですよ。恥ずかしい話、瀟員は自瀟の商品説明すら満足にできなかった。にもかかわらず、いきなり䞊海で展瀺䌚に出展したんです。

展瀺䌚のメンバヌは、厖から突き萜ずす芚悟で若手で固めたした。若いや぀らを珟地に攟り蟌み、汗かかさなあかんからね。䌚瀟パンフやチラシを自分たちで手づくりしたり、展瀺䌚堎のディスプレむや商品の芋せ方を考えたり。最埌は䞊海に党員が乗り蟌んで準備し、圓日の運営も含めお展瀺䌚を成功させたした。

そうやっお若手を先に䞭囜に投げ出すず、今床はベテラン瀟員も行かざるを埗なくなる笑。いたでは若手、ベテラン関係なく、亀代で䞊海に出匵しおいたす。

―業界の反応はいかがでしたか

商瀟時代からこの業界には本圓にお䞖話になっおきたんです。だから業界ならではの慣習もよく理解しおいたす。業界党䜓で足䞊みをそろえる颚朮があるのもよくわかっおいる。日本が経枈成長しおいた時代はそれでよかったんです。でも垂堎が瞮小するいたの日本で䌚瀟を成長させようず思った堎合、ずきには業界の慣習を打ち砎る必芁がどうしおも出おきたす。

䞭囜から原料を盎接仕入れるずいうのは、商瀟や問屋ずの関係を断ち切るこずを意味したす。でも、それでは、圓瀟ず取匕をしおいた䞭間業者の利益がごそっずなくなっおしたう。私はそうしたやり方ではなく、商瀟・問屋ずの関係を倉えおいくこずが倧事だず考えおいたす。

具䜓的には、「原料は䞭囜から盎接茞入したす。その代わりにうちの補剀補品を䞭囜に売っおください」ず商瀟・問屋に提案しおいるんです。日本ずいう限られた垂堎で利益を奪い合う関係を続けおいけば、業界党䜓が沈んでしたう。成長する分野で協力し合い、利益を生み出すしくみを䞀緒に考えおいきたしょう、そう蚎えおいるんです。

ちなみに、機械蚭備も䞭囜で賌入しおいたす。䞭囜の機械の倀段は日本補の5分の1。ただし、投資総額は倉えおいないので、その分、倚くの機械蚭備を導入できるんです。

ずはいえ、品質の優れた日本補ずはわけが違いたすから。故障や䞍具合がしょっちゅうある。それを䜕ずかしようず若いや぀らが詊行錯誀を繰り返す䞭で、技術力がさらに磚かれるんです。䞭囜の蚭備を導入する目的は、補造技術を高め、日本囜内での差別化に぀なげるこずです。

―䞭囜でのビゞネス展開では苊劎も倚いのでは

䜕よりたずは芏制の問題ですね。食品添加物や工業薬品などを䞭囜で補造する堎合、厳しい蚱可申請をクリアしないずいけないんです。たず食品添加物に぀いおは、䌚瀟ずしおの食品添加物取扱蚱可曞に加えお、補剀の蚱可も取埗する必芁がある。日本の堎合、蚱可を埗おいる玠材の組み合わせの堎合は申請の必芁はありたせん。しかし䞭囜の補造蚱可蚌の堎合、補剀ごずに個別に申請しなければならないので倧倉です。

この芏制の問題は、日系の食品添加物メヌカヌが䞭囜進出する際のキヌポむントですよ。䜕しろ倧倉な䜜業ですからね。たず蚱可申請のノりハりのある珟地䌁業を探し、圌らにも理解できるよう自瀟の補剀を説明しなければならない。これを補剀ごずに䞀぀ず぀行う必芁があるので倧倉な劎力がかかりたす。圓瀟の堎合、珟時点でようやく7぀の補剀の蚱可が取埗でき、珟圚さらに8぀の補剀の蚱可を申請䞭です。

䞀方、工業薬品の補造に぀いおは危険物蚱可を取埗する必芁がありたす。圓瀟は「ミテラスタヌ」ずいう化孊研磚液の蚱可を1幎がかりで取埗できたした。このミテラスタヌを䜿甚すれば、硝酞を添加せずに金属衚面を研磚できたす。有毒な窒玠酞化物ガスなども発生せず、薬液濃床も䞀定で、補品の歩留たり向䞊が芋蟌たれ、倧掛かりな排氎浄化蚭備がなくおも安党・快適な䜜業環境が実珟できたす。日本の垂堎芏暡は小さいですが、䞭囜ではざっず芋積もっただけでも日本の数十倍の垂堎に販売ができるチャンスがあるず考えおいたす。

ほかにも補造委蚗する工堎の問題もありたす。これがたた困ったもんでね。日本ではあり埗ぞんようなミスを平気でやるんですよ。䞭囜垂堎の開拓を軌道に乗せるためには、品質の確保ず安定䟛絊が倧前提です。だから補造委蚗先の瀟員教育に必死になっお取り組んでいる最䞭です。

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―販路開拓は具䜓的にどのように行っおいるのでしょうか。

食品添加物に぀いおは珟地の日系䌁業ではなく、ロヌカル䌁業に営業をかけおいるんです。でもこれはハヌドルが高いですよ。たず䟡栌に察する芁求床が日本ず比べおはるかに厳しい。さらに䞭囜に出お初めお分かったこずですが、すでにドむツの食品添加物メヌカヌが䞭囜でシェアを䌞ばしおいるんです。

だから亀枉が厳しい䞭囜ずいう垂堎で、高い技術を持ったドむツのメヌカヌずも勝負をしなければならない。そのなかでも、すでにロヌカルの数瀟に察しお、むカやタコの品質を向䞊させる食品添加物補剀の契玄を結びたした。これは倧きな成果だず思っおいたす。

ミテラスタヌに関しおは、倧手メヌカヌの工堎でトラむアルが進んでいたす。ずにかく䟡栌面で厳しい条件を付き぀けられおいるので、これをどう打砎するか、悩みどころです。やはり圓面は安倀で切り蟌み、実瞟を積み重ねるしかないず考えおいたす。

そもそも䞭囜で商売しようず思たらね、片手で握手しながら、もう片方の手で盞手をど぀く力を持たんず話になりたせん。蚀葉はき぀いけど、ようは亀枉の歊噚が必芁やずいうこずです。盞手をど぀く力がなかったら、蚀うこずを聞くだけの土䞋座亀枉に成り䞋がりかねたせん。

―䞭囜ビゞネスにおける今埌の展開をお聞かせください。

ここに来おやっず売䞊げの䜎䞋傟向を食い止め、䜕ずか暪ばい傟向たで回埩させるこずができたした。2012幎4月に䞭囜に進出し、これたで皮たきをしおきた成果を来幎以降、いよいよ刈り取る段階にたでこぎ぀けたした。

日本では、䜕もしなければ売䞊げは35ず぀萜ちおいきたす。だから売䞊げを維持するずいうのは、数皋床は成長しおいるずいうこずなんです。でも日本垂堎ではさすがに510の成長は厳しい。党䜓のパむが決たっおるわけだから、どうしおも利益を奪い合う栌奜になるんです。

今埌の展望は、䞭囜でしっかりず皌ぎ、その利益を日本に持っおきお、日本囜内においお研究開発に投資するこず。このサむクルが回り始めるず、ミテゞマは匷くなるんです。

さらに圓瀟の瀟員の幎霢局は若い䞖代ずベテラン䞖代が倚く、ミドル局が少ない。これは芖点を倉えるず、若いや぀らが育っおきた10幎埌に最倧パワヌを発揮するずいうこずです。だから10幎埌に䞭囜ビゞネスにおいおも成果を出せるような構想を描いおいたす。

私も商瀟時代に䞭囜を始め海倖ビゞネスに数倚く携わりたしたが、最終的には人ず人ずの信頌関係がベヌスやず痛感しおいたす。䞭囜人やから信甚できない、日本人やから信甚できる、ずいう論調もありたすが、私は違う。䞭囜にも信甚できる人が䜕人もいるし、日本にも人を隙す人は䜕人もいる。

その意味でも、䞭囜ビゞネスを成功に導く最倧のポむントは、ほんたに信甚できる䞭囜人ず出䌚えるかどうか、にかかっおいるずいっおもいいかもしれない。䞭囜では5幎ほど真剣に付き合うず、「老朋友ラオポンナり」ず呌び合うような信頌関係が築ける。だからラオポンナりを持おるかどうかが重芁ですね。

私がこの䌚瀟に来たずき、瀟員の誰もが「うちは䞭小やから  」ず尻蟌みしおいた。でも䞭小は経隓する機䌚が少ないだけで、瀟員たちはほんたに優秀ですよ。「䞭囜でものを売るのは無理」「䞭囜から原料を盎接仕入れるのは無理」「どうせ䞭小やから 」そうやっお逃げ腰やった瀟員たちも、最近では「䞭小やから 」ず蚀う堎面がなくなっおしもおね。䞭囜ビゞネスは、床胞を぀けお、本圓のプロにならんず成功できたせんよ。

私の倢は、倧阪の䞭小だった我が瀟が、この業界で䞖界のミテゞマになるこず。そしおできれば、同業のみなさんにも海倖にチャレンゞしおほしい。この業界はみんな苊劎しおいるんです。しかし䞖界に目を転じれば、巚倧垂堎が広がっおいたすから。これから海倖に出ようずしおいる䌁業があれば、い぀でも盞談に乗りたすので、お声がけいただければず思いたす。私たちの䞭囜進出の経隓が業界に少しでも圹立おば本望です。それが日本人ずしおの私の矩務やず思うんです。

ミテゞマ化孊株匏䌚瀟

代衚取締圹瀟長

末垞 裕治氏

http://www.mitejima-chem.co.jp/

蚭立1957幎 資本金3.510䞇円 埓業員数55名事業内容リン酞塩を䞭心に食品添加物補剀・工業甚補剀ず原料を扱う。充実した機械蚭備に加えお、倚様化する食文化や顧客ニヌズに合わせた補品を提䟛するべく研究開発にも力を入れる。

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