【ビジネスチャンス倍増プロジェクト】入念に準備したプレゼンで見事交渉成立
防錆･防食技術の提案先を探していたディーテックと「めっきに変わる新たな防錆･防食技術を求めていた」A社。
デモを併用したプレゼンテーションで低温溶射機の納入が決まる。
電気を利用して溶融した金属を吹きつけ、皮膜をつくるアーク溶射。これを減圧内で実現させるシステムを装置にし「アークボーイ」として商品化した。
加圧環境下と比べ低温で溶融できるため、金属を傷めることがなく、付着効率が高まって溶射速度も速くなる。インバーターと組み合わせることで電気使用量の大幅な削減にもつなげた。他社の装置と比べて電源も小型となり軽量で運びやすいことも特長だ。「防錆・防食分野でのアーク溶射機ではどこにも負けない」と浜村氏は胸を張る。
研究開発型企業ゆえ営業担当者は1人も置いていない。2012年7月から半年でマッチングナビゲーターにつないでもらった企業は17社を数える。
その中で「アークボーイ」の強入念に準備したプレゼンで見事交渉成立みを最も発揮できると考えたA社への面談をナビゲーターにもう一度依頼した。A社は鉄塔やガードレールなどの鉄鋼構造物メーカー。得意のめっき技術を使って金属の防錆・防食性を高めていたが、それに替わる技術としてアーク溶射に着目していた。
浜村氏が2年前にプレゼンした時には技術全体の話しかできなかったが、2回目となる今年4月には具体的な使用用途を想定した説明を行い、アークボーイを使ったデモンストレーションで強みをわかりやすくアピールした。その後、アークボーイ1機種の納入が決まり、現在、それを使った検証が進みつつあるところだ。
「さまざまな課題が出てくるだろうが、丁寧に対応し今後につなげていきたい」と浜村氏。採用が決まれば大きく可能性が広がりそうだ。
ディーテック株式会社 代表取締役 浜村 善博氏（左）
大阪産業創造館 ナビゲーター 間野 洋治郎氏（右）
（取材・文／山口裕史）
