Amazonの美容ジャンルでNo.1をめざす

オーガニックコスメ「ALLNA ORGANIC」、ハイエンドのメンズコスメ「HMENZ」、美白スキンケア「WHITH WHITE」をはじめ美容系ブランドを展開するイルミルド製薬。販売はAmazon、楽天のECモールに特化し、カスタマーレビューを丹念に読み込んだマーケティング戦略でヒット商品を数多く送り出している。
 

 
―― お笑い芸人をめざしていたそうですね

高校卒業後、幼なじみの友人とともにNSC(吉本総合芸能学院)に入学しました。いろんなオーディションを受けたんですけど、お笑いの才能がないことに気づいて4年でやめました(笑)。アルバイトをしていた運送会社にそのまま就職し、順調に昇進していたこともあり、このまま勤め続けてもいいかなと思っていました。そんな時、冒頭に話した幼なじみが立ちあげていた会社でEC物販を始めることになり、ついては事業責任者をやってほしいと誘われ、面白そうだなと思って引き受けました。

お笑いの世界で鍛えられたことは、自分のアイデアで人に笑ってもらうことの喜びを覚えたことでしょうか。今でもどんな商品を出せばお客様に喜んでもらえるかをまず考えるようにしています。

 

 
――― その後、自社ブランド品を手がけるようになったきっかけは

親会社はもともとイベント会社だったので、SNSから消費者をWebに誘導し、売上げにまでつなげることを得意としており、2016年には年商15億円まで成長していました。ただ、悩みは利益率が低いことでした。仕入れた商品が届くまでに代理店、卸を介するのでただでさえ利益率が低い中でライバルとの価格競争を強いられると、たちまち利益が薄くなってしまいます。

また、仕入れた商品を実際に目にすることなくただ右から左へ流すだけだったので、携わっているスタッフもモチベーションを保てないでいました。そこで、自分たちのブランドを作りたいと考えるようになったんです。

 
―― 自社ブランド品の開発販売で苦労はありましたか

利益率の高い化粧品市場を狙って、まずクレンジングジェルやシャンプーを商品化することにしました。販売は自社サイトから直販しようと考えていたのですが、ここで苦労しました。広告による露出がものをいう世界なので、大手メーカーの資本力には到底かないません。そのすき間をねらいにいこうとすると、消費者心理をあおるような法律すれすれのコピーを使うしかありません。それはしたくありませんでした。また、広告費を使うのでその分商品価格を高くせざるを得なくなりますが、そこから目をそらすために初回は安く売って、2回目以降価格を上げる定期便というやり方も多くみられました。そのようなやり方にも違和感を覚えました。

その点、Amazonや楽天市場などのECモールは、モールの中でしっかりと販促活動をしていけば目にとめてもらいやすく、商品力をそのまま訴求することができます。自分たちにはECモールを使って販売するやり方が合っていると感じ、そこに資源を投入することにしました。

 

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2021年10月07日
イルミルド製薬株式会社
代表取締役社長  
西 俊彦氏
事業内容/化粧品、医薬部外品、健康食品の企画・販売

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