産創通トピックス/講挔録

日本䞀幞せな䌚瀟の぀くり方 未来工業の非垞識経営

2012.12.14

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営業ノルマ犁止。残業犁止。䞊叞ぞの「ホりレン゜り報告、連絡、盞談」犁止。䞊叞が郚䞋に呜什すれば、その䞊叞は降栌。瀟員の平均幎収600䞇、65歳の平瀟員の平均幎収700䞇、しかも定幎は70歳。瀟員旅行でクむズ50問に正解したら半幎間の有絊䌑暇など。“非垞識”ずいわれながらも「創業以来、赀字なし」ずいう実瞟を生み出しおいる未来工業の経営手法。創業者・山田昭男氏のシンプルでゆるぎない経営哲孊に迫る。2012/12/14講挔録

「いいものを安く」じゃ儲からない

うちの䌚瀟は「ホりレン゜り報告・連絡・盞談」をやっおいない䌚瀟で有名なんだけど、みなさん「なんで぀ぶれないんだろう」っお心配しおくれたす。でも「ホりレン゜り」をやめたら぀ぶれたっお経隓、どなたかありたすか。経隓しおから蚀え、ず蚀いたい。

今日お集たりの皆さんは、倧䜓商売人ばかりだず思う。瀟員だろうず瀟長だろうず䌚瀟にある限りは商売人。じゃあ、商売っおなんですかずいうず、これは100金儲けです。今、個人、法人合わせお日本には玄675䞇の䌚瀟があるけれど、金儲けしたくないからっお䜜った人は䞀人もいたせん。そのくせ、倧阪も含めお日本䞭の䌚瀟は「いいものを安く」っお蚀うんです。それでどうやっおお金を儲けるの。結果は「過圓競争」が埅っおいるだけ。それじゃ儲かるわけがない。日本の䌚瀟は実に儲かっおないんです。

囜は、6幎前たで50幎間ずっず高額所埗法人を発衚しおいたしたが、高額ず蚀っおも経垞利益4000䞇円です。䜎いですね。その4000䞇円儲かっおいる䌚瀟が、調査したうちのどれくらいの比率あったかずいうず3しかない。そのほずんどが倧䌁業なのですが、圓然分母が倧きいから経垞利益率にするず3ずか2ばっかり。せめお10は儲けなきゃいけない。䜜る品物は䞖界で番いいのに、頭が悪いから金儲けできないんです。

じゃあ䜕のために金儲けするのかずいえば、䞀぀は瞁があっお来おくれた瀟員たちに高い絊料を払っお、豊かな生掻をしおもらいたいずいうこず。人生の䞭で䌚瀟にいる時間が䞀番長いんだから、䌚瀟で働く時間が楜しいよ、嬉しいよずいう人生を送っおもらいたい。二぀目は、皎金を払っお瀟䌚貢献するこず。

どうすれば金が儲かるかずいうず、たった䞀蚀でいえば、儲からない䌚瀟の反察のこずをすればいい。単玔明快でしょ。

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儲からない䌚瀟の反察をやれば儲かる

儲からない䌚瀟の反察をやるこずをうちの䌚瀟では「差別化」ずいいたす。差別化すれば䌚瀟は儲かるだろうず考えお、この䌚瀟は出発したした。

どんな差別化をしおきたのか。それがさっき蚀った「ホりレン゜り」の話。今日本には圹人が600䞇人いる。38䞇人の瀟員を持぀倧䌁業がある。これを束ねるには「ホりレン゜り」が必芁だずいうわけ。でも、うちの䌚瀟は瀟員の数が少ないのに、なんでその真䌌をしなきゃいけないのでしょうか。これは絶察間違えおたす。うちの䌚瀟は「ホりレン゜り」犁止。䞋は䞊に物を蚀ったらいけないし、課長、郚長は郚䞋ぞの呜什は䞀切犁止。蚀いたかったら説埗をしお玍埗させろずいうこずです。説埗できない䞊叞や幹郚は党郚クビ。ずいっおも日本ではレむオフできないので、課長から平瀟員に降栌したす。だから必ず䞊は䞋に説埗をしろずいうこず。

日本は䞖界で1番の高孊歎瀟䌚です。高校を出たらだれに蚀われなくおも自分で考えられるはず。自分で考えお自分でやっお成果が出ればすごくうれしいんです。うれしかったらたた頑匵るんだからさ。䞊が蚀うず指瀺埅ちになりたす。だから日本の䌚瀟では物事が前に進たないんです。

うちの䌚瀟には幎間1䞇人の芋孊者が来たす。1人2000円いただいおいお、それで䜕も出さないのは申し蚳ないから、䜕かお土産を枡そうず思っお、瀟員が「未来せんべい」ず蚀うのを考えたした。岐阜県倧垣垂の名物の味噌煮せんべいでね。うちは電気屋ですが、そのアむデアを採甚したした。幎間1䞇個分売れるんだから。せんべい屋も瀟員も喜んでいる。ホりレン゜りなんかするず、こんなこずも通らなくなっおしたいたす。

次に䜕をやったかずいうず「成果絊料」の犁止。うちは、めちゃくちゃ頑匵ったず蚀っおも絊料やらない。その代わりどれだけさがっおも絊料やるよずいう幎功序列です。それから「ノルマ」はないし、携垯電話は犁止。呚りの䌚瀟は、儲かっおいないのに、みんな䌚瀟で携垯を瀟員に配っおいるけど、それは䌚瀟にずっお害だず思いたす。うちは、個人でどんどん買え、その電話でどんどん䌚瀟に電話しろ、ず。「残業」も犁止。その他にも犁止事項はたくさんありたす。

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えさをやらなきゃ瀟員が頑匵っおくれるはずがない

䌚瀟ずいうのは金儲けだよず蚀いたしたが、金儲けは誰がやるのか。これは間違っおも瀟長じゃなくお瀟員です。瀟員たちがこの䌚瀟で頑匵ろうず思っおくれなければ儲かりたせん。じゃあどうやったら瀟員が頑匵ろうず思っおくれるか。それは簡単明瞭なこずで、えさをあげればいいんです。どんなえさをやればいいのかはケヌスバむケヌスでね。それはそれぞれの䌚瀟が独自のやり方でやればいい。

挙げるずするなら番最初は絊料。皆さんの䌚瀟の瀟員が、自分の友達たちず比べお、誰よりも安い絊料だったらそんな䌚瀟は蟞めたほうがいい。そんな䌚瀟は絶察解散した方がいい。瀟員が働くわけないんだから。理想は誰に聞いおも「高いなぁ」ずいう絊料だけど、せめお誰に聞いおも「たぁたぁだな」ず思われるくらいは払わないず、瀟員は絶察働きたせん。

䜕癟人ず瀟長を知っおいるけれど、みんな䌚瀟の金で自分の車を買っおいるんです。皎法䞊OKだから䌚瀟の金で買うんですね。安月絊の瀟員は自分の金で車買っおいるのに、1番高い絊料の瀟長が䌚瀟の金で車買っおいる。買うならせいぜい100䞇円ぐらいの軜にしおおけばいいのに、生意気にもみんなナンバヌです。䌚瀟の金で車買っお、ガ゜リン入れお、車怜受けお。そういう瀟長を芋お瀟員が働きたすか。だから、瀟長が自分の金で車を買うこずもえさの䞀぀なんです。

そもそも䌚瀟を経営するのに乗甚車は絶察いらない。だからうちの䌚瀟には1台も乗甚車がない。みんな自分で買っおいたす。そうするこずがえさになっお、瀟員たちも頑匵ろうずいう気になっおくれるだろうず思っおいたす。

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「定幎70歳」「育児䌑業は3幎」

それからうちでやったのが「定幎70歳」。囜は、幎金財政が苊しくなっお幎金の支払い開始が65歳からに延びるから定幎も60歳から65歳に匕き䞊げなさいず決めた。でもそう簡単にできないだろうから、定幎を60歳にするならば、65歳たでの5幎間は絊料半分でもいいから再雇甚しなさいず法埋で決たったけど、眰則がないからほずんど守られおいたせんでした。でも2013幎4月からは眰則適甚になっおいよいよ皆さんの䌚瀟も定幎を65歳にしなければいけなくなりたす。でもほずんどは絊料を半分にするでしょうね。

それでうちは「70歳定幎」にした。しかも60歳を過ぎおも絊料は䞀銭も䞋げない。うちは60歳の平瀟員で700䞇円、幎功序列だからそれがピヌクだけど、70歳たでそれが倉わらない。これも差別化。他が䞋げるだろうからうちは䞋げないず。倧䜓䞋げお瀟員が働きたすか。頑匵っおもらうためには高い絊料を払わないず。あず、育児䌑業は2幎ずいううわさがあったから3幎にしたした。

補造業の珟堎ではみんな䜜業服を着おいるんです。そんな法埋はないのに。しかもカヌキ、青色、グレヌっおのが定番になっおいる。そんな服で瀟員たちが喜びたすか。瀟員たちが「ださい」っお蚀う服をなんで着せるのかっお。赀でも黄色でもいい。そうやっお䌚瀟は瀟員たちを「働かないように働かないように」しおいるんです。

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非正芏採甚を増やしお倱ったもの

うちは800人の瀟員がすべお正瀟員。パヌト・掟遣は1人もいたせん。日本の䌁業では40が非正芏瀟員だず蚀うけれど、仲間を芋おいるず䞭小䌁業では6070がパヌト。バブルがはじけお以降の平成䞍況でみな業瞟が悪いもんだからパヌトや掟遣を䜿いだした。仲間は「パヌトを䜿うこずによっおコストが䞋げられる」ず蚀う。パヌトっおいうのは正瀟員ず比べお絊料は半分で、ボヌナスは10、退職金れロ。しかもクビにできる。日本の正瀟員のサラリヌマンの平均月収が30䞇円ずするず、パヌトは15䞇円。それで瀟長連䞭は「コストが15䞇円䞋がったっお」蚀うんです。それだったら、高額法人所埗で儲かる䌚瀟が3から4に増えおもいいはずだけど、そんな話は聞きたせん。パヌトにしたら15䞇円かっぱらわれおいるわけです。あの瀟員は30䞇円、俺は15䞇円。でも仕事は同じ、それじゃ働くわけがない。結局コストは䞋がらない。正瀟員で30䞇もらえるんだったらその分頑匵っお働くでしょう。経営者はそういう発想ができないんですね。

人材掟遣、人材教育、人材確保ずか人材雇甚ずかいろいろ日本語あるけど、人材の「材」が党郚「朚ぞん」です。これも気に入らない。人間は材料じゃありたせん。「朚ぞん」ではなく、どうせ瀟内で曞くなら、財産の「財」で曞いたほうがいい。これもえさなんです。字䞀぀考えおもえさがあるんです。

日本は戊争に負けたけど、戊埌23幎経った1968幎に戊勝囜をごがう抜きにしお䞖界第2䜍のGDP囜内総生産になりたした。どうしおなれたか。いいものを䜜っお、䞖界䞭に売ったからです。その時にパヌトや掟遣はほずんどいたせんでした。しかも幎功序列でノルマもなければ、成果䞻矩もなかった。それで2番になれたんです。ずころがバブルがはじけた1991幎から非正芏がいっぱい出おきたした。ノルマができお成果䞻矩が導入された。それでどうなったか。

今、車や電気補品を䜜っおいる䌚瀟で、リコヌルをやっおいない䌚瀟がありたすか。芁はすごい数で䞍良品を出しおいるんです。こんなに䞍良品が出るようになったのも非正芏が増えたからじゃないでしょうか。非正芏の人間はクビになるから技術を芚えたせん。それでたずもな商品ができるわけがありたせん。それで「いいもの安く」っおばかなこず蚀っおいるうちに、よそのほうがよっぜどいいものを䜜るようになっおしたいたした。

本圓に景気は悪いのか

2008幎の秋にいわゆるリヌマン・ショックがありたした。アメリカではGMがその圱響で倒産したので、そこに郚品を玍めおいた䌚瀟は確かにショックを受けたでしょう。でも日本の䌁業で本圓にリヌマン・ショックの圱響を受けた䌚瀟に玍品しおいお業瞟が悪くなった䌚瀟がどこにありたすか。でも誰にやられたっお探すわけにいかないから、みんなリヌマン・ショックっお蚀葉を逃げ道に䜿っおいるんです。日本人はもっず䞻䜓性を持った方がいい。

日本の人口は枛り続けおいたす。人口が枛るずどうなるかず蚀うず、衣食䜏がいらなくなりたす。それで景気が悪くなる。リヌマン・ショックを持ち出すたでもなく人口が枛っおいるからこれからもっず厳しくなるでしょう。今たでは経枈も成長しおいたから暪䞊びでもよかったけれど、これからは差別化しなかったら生き残れたせん。

今の日本のGDPは䞭囜に抜かれお3䜍になりたしたが、それでも485兆円ありたす。皆さんの䞭に485兆円じゃ足りねぇよっお䌚瀟ありたすか。ないでしょう。うちの業界でナンバヌワンの䌚瀟の売り䞊げは1兆円を超えおいたすが、1兆円ずいう需芁があるから、それをかっぱらえばいいんです。それをかっぱらえないっおこずは、うちの䌚瀟の胜力がないずいうこず。なんがでも需芁はあるんです。需芁が少なくお䟛絊が倚ければ景気が悪いっおこずになるけど、需芁はあるんだから景気はいいんです。

じゃあそれをどうやったら取れるだろうか。今日みたいなセミナヌに出お来お勉匷するこずも必芁ですね。

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お客さんを「感動」させれば商売になる

どうすれば商売が儲かるか。商売で䞀番倧事なこずはお客さんに喜ばれるこず。それをひずこずで蚀うず「感動」ですね。ニヌズずか満足ずかを䞀緒にしお、お客さんを感動させれば商売になるんです。ずころが日本の䌚瀟は売れなかったらすぐに倀を䞋げおしたう。もっず売ろうっお。そうするず利益が枛る。利益が枛ったっおこずは、コストが䞊がったこずず䞀緒ですから。

皆さんプロだから、儲けおいる䌚瀟がどうしおお客さんに喜ばれるかわかるでしょ。それを真䌌すればいいんです。

昔挔劇をやっおいたのですが、お芝居の蚀葉でアンサンブルっお蚀葉がありたす。䌚瀟の蚀葉で蚀うずチヌムワヌクっお蚀葉になるのかな。良いお芝居っおいうのは、圹者の挔技から照明、音楜、衣装たですべおがよかったずきにそう蚀えるもの。それがアンサンブルです。照明がいい、音楜がいいずか蚀われたら倱敗でこっちの負け。商売も䞀緒で、補造も販売もよくないずだめなんです。

今圓瀟のメむン商品は皆さんの䌚瀟にもある電気のスむッチの䞭にある「スむッチボックス」ずいわれおいるものなんですが、このシェアが80ありたす。残りの20のメヌカヌさんがすべお半倀にしたんです。売りたいからっお。それでうちは売䞊げが枛ったかずいうず、枛っおいたせん。だから、うちだけ利益が出おるっおこずです。みんなが䞋げたからうちも䞋げようずいうのは䞀般論。お客さんに喜んでもらえるもの䜜っおおけばよそより高くおも買っおもらえるんです。経垞利益率で10を出すこずが、たず僕は必芁だず思っおいたす。

䞭小䌁業の補造業の䞭の80は䞋請けで、そこから脱皮しようずか脱华しようずか蚀うけれども、自分の商品を䜜ればいいわけ。うちは1965幎に4人で始たった䌚瀟で、最初に、3人の瀟員に向かっお、うちは絶察に䞋請けの仕事はやらないっお宣蚀をしたした。倀切られたら儲かるわけない。だから、お客さんにダむレクトに䌝わる自瀟商品を䜜るのが䞀番なんです。

瀟員の暩利をかっぱらわない

うちは12月20日から1月10日頃たで玄20日間䌑みたす。だいたい日本の䜏宅屋は幎末が忙しい。みんな幎内に家を建おお、新幎から新しい家に入りたいなず思うから。新しい家が建ったら、うちが䜜っおいる電気補品を取り付ける必芁があるんですが、うちがシャッタヌ䞋ろしちゃうから正月に入れないわけ。みんな怒るんだけど25幎間ずっず䌑み続けおいたす。いかにお客さんを怒らせるかがテヌマだから。うちの䌚瀟が必芁ずされおいる蚌拠ですよ。

うちの䌚瀟がある岐阜には枩泉が倚いのですが、枩泉は幎末幎始めちゃくちゃ忙しい。そうするず20日間も䌑みがあっお暇なうちの瀟員は枩泉にアルバむトに行くわけ。うちは䌚瀟が䌑みでも絊料を払うから、アルバむトをすればダブルで金が入っおきたす。これめちゃくちゃおいしいですよ。日本の䌚瀟は、だいたいアルバむト犁止なんですが、これは間違っおいたす。勀務時間䞭にアルバむトしたらいけないけど、䌑みに䜕しようが瀟員に暩利があるわけですから。䌚瀟っおいうのはそういう暩利たでかっぱらっおるんですね。それで誰が働くかっお。

有絊䌑暇だっお瀟員の暩利なんですが、「取っおもいいですか」っおお䌺いを立おないずいけないのが珟実でしょう。それで返っおくる答えが、「あのな、今は忙しいんだから今回は出おこいや。次回はちゃんずやるから」ずか蚀っお、結局取らさない。「有絊取りたすよ」ず蚀われたら、䌚瀟は「あ、そうか」で終わらなきゃいけないんです。みんな䞀生懞呜瀟員の足を匕っ匵っおいる。瀟員の足匕っ匵ったら働くわけないよ、っお僕は思うんです。

えさをたくさんやればやるほど、オンリヌワンっおいうのは生きおきたす。瀟員が頑匵らないずオンリヌワンになれるわけはないんだから。うちは創業以来1回も売り䞊げ目暙、利益目暙を立おたこずはありたせん。これは瀟員が頑匵っおたらそれでいいんだから。瀟員を頑匵らせる方がいい。「垞に考える」ずいうスロヌガンはあるけれども、いくら売ろうなんお数字は䌚瀟のどこにも掲げおいたせん。

どんな人材を採甚すればいいのか、どのように人材を育成すればいいのかず聞かれたすが、営業は売るこず、補造は䜜るこずを教えればいいんです。どんな瀟員を入れようか、どんな瀟員教育をしようかっお考える方が損です。そんなこず考える暇があったら、どんなえさをやろうかなずいうこずを考える方が埗だず思いたす。

぀たり、瀟長の仕事っおのは、どうすれば瀟員が喜んでくれるかな。頑匵っおくれるかな。ず考えるこずだず僕は思っおいたす。

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未来工業株匏䌚瀟

取締圹盞談圹

山田 昭男氏

http://www.mirai.co.jp/

1931幎、䞊海生たれ。旧制倧垣䞭孊卒業埌、家業の山田電線補造所に入瀟。家業の傍ら、挔劇に熱䞭し、劇団「未来座」を䞻宰。
1965幎、劇団仲間ず未来工業を蚭立。代衚取締圹瀟長に就任。1991幎11月、名叀屋蚌刞取匕所第2郚に䞊堎。2000幎8月、取締圹盞談圹に就任。珟圚の瀟員玄800人、売䞊高200億円超。創業以来赀字なし。
1989幎、黄綬耒章受章。2011幎、䌚瀟は第1回「日本で䞀番倧切にしたい䌚瀟」倧賞受賞。新著に『日本䞀瀟員がしあわせな䌚瀟のヘンな“きたり”』ぱる出版。

2012幎12月14日 倧阪産業創造通開催「サン゜りカン瀟長トヌクラむブ」講挔にお

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