《講演録》『孫子の兵法』に学ぶ、戦わずして勝つ企業経営【後編】

≫新しい情報を仕入れてきてくれる「営業」は、現在の諜報

『孫子の兵法』では、現実に即した「情報」を大切にすることを説いています。

2500年前と言えば、戦略などを「占い」などの愚かな方法で決めていた時代。その時代に孫子は既に、情報の本質を理解し、合理的な考えを伝えていたのです。

情報は新しく正確なものを仕入れ、分析することが肝要です。現在では営業がその役目を担っていると思います。いわば現代の「間諜」ですね。

戦うためには「間諜」の情報が不可欠。「全軍を動かす戦」となれば、その情報が間違っていたら、敗北を期すことになり、亡国に繋がります。だから「優秀な間諜」が必要なのです。この点を理解している営業は、優秀な営業だと言えるでしょう。

優秀な営業は情報を得て分析し、「売れるところにいく」あるいは「売れない理由を聞いてくる」ことができます。できない営業は「ただ行くだけ」で、下手をすれば無理に売り込み、顧客から「二度と来るな！」と出入り禁止を食らうことにもなりかねません。

優秀な営業は売れなかったとしても「今回はどうしても他社になったけど、あなたには良くしてもらったから、今度は是非よろしくね」という信頼関係を築くことができます。

なお「優秀な営業」というと、非常にハイレベルな人材を想像するかも知れませんが、疑問を感じて発言する営業は、優秀です。

たとえば飲食関連のビジネスであれば「この料理の食べ残しの確率は高過ぎる。何か問題があるのでは？」など、感じたことを発信してくれれば良いのです。後はリーダーシップを発揮する、マネージャーの出番になります。

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