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先人が築いたメイドインジャパンブランド 太陽光パネル据付金具で米市場に挑戦

2012年9月、北米最大の展示会へ出展

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日本で40年余りにわたってノウハウを築いてきた据付金具を海外でも売れないものだろうか。営業担当の泉氏は2年前、欧米ではまだ販売されていない耐食性が高く、さびにくい鋼板で開発した太陽光パネル用据付金具を持って、展示会や関連企業を訪ね回っていた。しかしステンレス、アルミ製が普及している欧米の太陽光パネル市場では、「鉄はさびるからステンレス、アルミ以外は使えない」とどこに行っても対応は素っ気なかった。あきらめかけていたところへ「面白い」と声をかけてくれたバイヤーがいた。米国製品と比べ製品コストが安く、コンパクトな設計で物流コストも削減できることから興味をひいたのだ。可能性をかけ、米国市場への挑戦が始まった。

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しかし、アース機能を取り入れているため、現地で製品を販売するには、電気的な性能を証明するUL規格に合格する必要があり、これをクリアするだけで2年を要した。一方で10年以上の製品保証が求められることもわかった。「むしろこれは他社製品に比べ当社の品質をアピールできるチャンス」と、耐食性特殊鋼板を最高ランクのものに切り替え、他社にない20年の製品保証を打ち出した。国内特許を取得した後は、国際特許も申請している。

これまで国内で構築してきた大手商社とのパイプを生かし、現地での販売サポートも約束してもらった。そして昨年9月には、フロリダで開催された北米最大のソーラー展示会「ソーラーパワーインターナショナル」へ海外で初の出展。引き合いの多さに手ごたえを感じた。

2年がかりでようやく販売のめどが立ち感じることが二つある。一つはメイドインジャパンに対する信頼。「日本製というだけでまず話を聞いてもらえる」。日本の先輩企業が築いてきたメイドインジャパンのブランド力を生かさない手はない。もう一つは世界に張り巡らされた商社をはじめとするネットワークだ。「諦めないで歩き続けたことで我々をサポートしてくれる心強いコンサルタントや商社に出会うことができ、ものづくりに専念できる」と柴田氏。

今もアメリカに行くたびに難題が現れるが、40年で培ったノウハウで即座に対応している。「行動を起こさなければ何も始まらない。点と点をつなぎながら今、ようやく線になってきた」。今年度は製品の試用先を広げ、来年からは本格的な販売に乗り出す計画だ。広大なアメリカ市場での販売を視野に入れ、据付金具を自動で見積りできるシステムも開発中。米国デビューの舞台は着々と整いつつある。

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▲レール型が主流の米国製品と比べ、同社の据付金具はコンパクト。コスト、重量面で優位性を発揮している。

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▲昨年9月に米国・フロリダで出店した際には、コスト面と耐食性の高い鋼材を使用している品質の良さで注目を浴びた。

2013年08月09日
日晴金属株式会社
代表取締役社長 柴田 昌彦氏(左)/開発営業部 部長 泉 寛氏(右)

設立/1971年 資本金/1,000万円 従業員数/53名 事業内容/ルームエアコンの据付金具で事業を伸ばし、その後、BS/CSアンテナ、薄型テレビ、太陽光発電装置の据付金具へと製品の幅を広げてきた。自社で生産設備は持たないファブレス企業。

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